Como Construir Ofertas de Alta Conversao
Como construir ofertas de alta conversão

Quando falamos ofertas, muitas pessoas pensam que estamos falando sobre desconto, promoção, mas não necessariamente.

Oferta é aquilo que você está colocando na frente da pessoa pra ela comprar, então oferta é o modo como você apresenta o seu produto, a forma com que você apresenta formas de pagamento, a forma como você apresenta os benefícios. Tudo isso faz parte uma oferta.

Então você vai comprar um carro e o vendedor vai te fazer uma oferta; você vai no mercado, vai ter ofertas; você vai num consultório do dentista, ele vai fazer uma oferta pra você arrumar seus dentes, então tudo que a pessoa quer o seu dinheiro é uma oferta.

Pra você vender mais seu produto ou serviço, é necessário que as suas ofertas sejam melhores que as do seu concorrente, porque as pessoas sempre comparam a oferta de um com a oferta de outro. “Ah, o dele é melhor no início do que esse, esse melhor nisso que aquele” e oferta nem sempre a mais barata vence.

A maioria das vezes nem é a mais barata que ganha, mas sim aquela que tem outros pontos muito importantes, por exemplo, valor. Valor é diferente preço.

Preço é o que a pessoa está pagando, então se ela tira do bolso R$100, ela está te dando 100 reais que é o preço do produto. Valor é aquilo que ele enxerga no seu produto.

Então, vamos imaginar 100 mil reais. 100 mil reais é pouco ou 100 mil reais é muito? É difícil imaginar. Vamos pensar que você está pagando 100 mil reais numa sala vazia de 15 metros quadrados que fica em meio ao Paraisópolis. 15 metros quadrados em um local não valorizado, não vale a pena. “Putz, não estou enxergando valor nessa oferta.”

Agora vamos imaginar que você pague R$100 mil em uma mansão no Panamby, recheada de móveis, tudo decorado. Aí vai parecer muito barato. “Nossa, vou morar em uma mansão pagando 100 mil reais”. Ou seja, você enxerga valor.

100 mil reais não é nem caro nem barato. Tudo depende da forma como a pessoa enxerga o valor ali. Se ela enxergar que o valor é muito maior do que R$100 mil, ela paga. Se ela acha que o valor é muito menor que R$100 mil, ela não paga. Então tem que fazer com que as suas ofertas transmitam sempre um valor acima do que a pessoa está realmente pagando.

Você vai dar aula particular, você tem que fazer com que ela perceba a série de vantagens que ela está tendo, por exemplo, está economizando com escolas tradicionais, está ganhando tempo, porque ela vai aprender mais rápido; está evitando dores de cabeça e frustração, porque ela vai ter um professor particular com ela que tira as dúvidas na hora e fazendo com que tenha resultados mais rapidamente. Tudo isso faz com que ele enxergue valor a ponto dela pagar mais em uma aula particular do que na mensalidade de uma escola tradicional de inglês e espanhol.

Digamos que você tenha algum tipo de tratamento contra dor nas costas. A pessoa tem dores nas costas, ela gasta muito dinheiro todo mês em remédio, massagem e outras coisas que ela precisa para aliviar a dor. Agora se o seu tratamento resolve isso por uma fração do preço, a pessoa pensa: “nossa eu gasto 500 reais com remédio e esse tratamento disse que resolve a dor com 200, então tá barato, porque eu vou estar economizando muito mais do que eu pago hoje”.

Você tem que fazer com que a oferta faça com que a pessoa sinta que ele está ganhando, está saindo bem.

Outro ponto importante de uma oferta é muitas vezes você dar bônus, dar algo extra. Então, a pessoa vai comprar um carro. Se ela ganhar revisão garantida, garantia de três anos, preço de recompra fixado, enfim, todas as coisinhas, a oferta vai ficando melhor. Você vai pensando: “caramba e vou ter todas essas vantagens ao aproveitar essa promoção, aproveitar esse preço, aproveitar essa oportunidade.

Então, insira bônus. Se você vende curso, qual bônus você pode dar no seu curso? Você pode dar bônus de uma consultoria com você, a pessoa compra o curso e ganha uma hora por Skype. Ela pode ganhar depois acesso a uma comunidade fechada com todos os alunos. São coisas extras que não fazem parte do seu produto, mas que faz com que ela enxergue mais valor e irá falar: “caramba está melhor do que eu esperava. Está valendo muito mais a pena”.

Outro ponto legal é exclusividade. Toda oferta exclusiva também tem um valor maior. As pessoas enxergam mais potencial, então se você for ter algum objeto que só você e outras poucas pessoas vão ter, isso deixa com que o preço pareça mais em conta. Por exemplo, o carro edição limitada. As pessoas pagam mais caro num carro edição limitada simplesmente porque a edição é limitada, porque é exclusivo. Então, ele enxerga mais valor naquele carro simplesmente por ter poucos.

A gente pode pensar em diversos exemplos: banco. Há bancos que são mais exclusivos como Uniclass e depois do Uniclass tem Personnalité, depois do Personnalité, tem Private Banking, então todos eles são graus de exclusividade que fazem com que a oferta do banco pareça a melhor. Que você se sinta mais único, mais privilegiado, mais bem tratado.

Além disso, por fim também tem a questão dos diferenciais. Nas suas ofertas é bom você ter diferencial. Um exemplo muito bom disso era na época que o Victor voltava da escola a pé e ele passava numa ruazinha que tinha uma mulher que fazia gelinho, só que ela fazia gelinho com ingredientes diferentes, ela não fazia simplesmente gelo com suco. Ela colocava leite, as combinações diferentes de frutas, então achou um diferencial da venda de sacolé.

Enquanto as pessoas que vendiam gelinho normais cobravam 50 centavos no máximo 1 real, ela estava cobrando 2 reais pelo gelinho dela, simplesmente porque é mais gostoso e diferente.

Então, pelo fato de ser exclusivo no bairro, ser mais gostoso e ser diferente, ela tinha uma oferta melhor do que os gelinhos mais baratos e assim ela conseguia vender mais e tem uma margem de lucro maior.

Você pode aplicar isso de boas ofertas em qualquer mercado para vender gelinho, para vender picolé, para vender o serviço de babá, para vender serviço de motorista, para vender produto físico, produto digital, não importa qual seja o seu mercado. O importante é você ter boas ofertas e que você não vai precisar lutar com um preço.

Você pode até colocar o seu mais barato do que os concorrentes, mas se você quiser colocar mais caro, é só você fazer com que o valor que as pessoas enxerguem no seu produto supere o seu preço. As pessoas vão pagar três vezes mais naquilo que está vendendo um sorriso de orelha a orelha, porque elas vão estar sentindo que estão ganhando e se saindo bem nessa jogada.

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